销冠专访|做好客户维护，就成功了80%。连续9个月荣获销冠，他是怎样做的？

主持人：

欢迎胡先生来到《梵友专访》，先和大家做个自我介绍吧。

胡世杰：

各位同行大家好，我是来自齐齐哈尔讷河市开盈房地产咨询服务有限公司的胡世杰，非常开心能够与大家共同交流学习。

我从事房产经纪有3年多时间，3年里，始终在业务和市场的第一线，并曾连续9个月荣获公司销售冠军，同时也带过一个小团队，在年度考核中，超200%完成业绩目标。在房产销售方面，总结了一些自己的经验和方法。

主持人：

欢迎您的到来，接下来，我们的访谈正式开始。首先您能分享一下，一天的工作时间是怎样安排的吗？

胡世杰：

当然可以。

我们公司规定上班时间是8点，但我通常7点左右就到公司了，列好当天工作计划，进行客户日常维护，整理房源，进行房客匹配和邀约看房等等，上午几乎都是在店里做这些准备工作；

下午便去带看或实勘，若没有客户任务，就出去驻守、贴条，做房源开发工作；

晚上回到店里，我会对当天的工作进行总结反思，查缺补漏，如果下午进行了客户任务，还会再做一次回访。

主持人：

您总会提前1个小时到公司，这是为什么呢？会有什么作用吗？

胡世杰：

这是我的一个工作习惯，现在行业竞争很大，从业人员也很多，所以更要注重客户维护方面的工作，比别人提前一步，就可能多一份机会，做经纪人最可贵的一条品质就是勤奋。

（胡世杰工作时）

主持人：

看来销冠也是一点一滴积累起来的，既然您说到了客户维护的重要性，那么能否分享一下，您都是怎样做的呢？

胡世杰：

我每天到公司第一件事，就是打开微信问候客户，有时是问候早安，有时是询问客户是否有房屋服务需要咨询，对正在跟进或快成交的客户，会根据跟进进度或聊天记录发些房源信息或回访，但是几乎不会群发房源。

我一直认为，最高级的销售，不是你去发现客户，而是让客户发现你。保持日常朋友般问候，或者以提供帮助的身份，更容易拉近关系，赚取印象分。而每天强推房源广告，很容易引起反感，被屏蔽或拉黑，这是得不偿失的。

和客户保持联系，经营好自己房产经纪人的身份，客户有需求时，自然会先选择你。

主持人：

没错，销售商品先从销售自己做起，这是在问候早安时的做法，那么在客户跟进过程中，您怎样做维护的呢？

胡世杰：

我会把客户当作朋友、亲人来提供服务，比如，遇到年龄较小、刚出社会的客户，对于买房、租房没什么经验，我就会着重帮他挖掘、总结一些真正需要的东西，房子有什么优势和弊端、需要注意哪些方面等等都会如实告知，希望能够通过自己的经验提供帮助，交一个朋友。

遇到年龄较大的客户，就会比较注重细节和生活上的服务，比如前段时间，有一个60多岁的客户，因为他搬家不太方便，我便去帮他搬家，交了物业水电费，安排了这些生活类琐碎事情。

逢年过节，我也会回访常联系的客户，送一些小礼品，久而久之客户的信任感就增加了不少。

对于房产经纪人来说，成交并不是结束，售后服务中体现的责任感、个人魅力也是老客户转介绍的一大影响因素，更为重要的是，因此拓宽了自己的人脉资源，是非常有利的。

（胡世杰荣获年度销冠）

主持人：

细节见真章，其实，优秀的人只是把每一项常规工作加入了自己的思考，并做到极致，多做一步，感动客户。比如每天多工作1小时，每天多回访1个客户，一点一滴的积累，才有最后的成绩。

那么在您的印象中，最多一次转介绍是有多少位客户呢？

胡世杰：

应该是过去我在杭州做商业地产的时候，最多一个客户转介绍了7位新客户。

因为做商业地产，存在一定的人脉圈子，一个楼盘做得好，受到客户信任和能力的认可，名声传出去了，就更容易结识更多客户。

让我印象比较深的是，曾接触过一位新客户，最初他对我的信任度不高，我便向他承诺7天清盘，最后，我们用了3天时间，邀约了178组客户，只2小时便做到了清盘，让客户大吃一惊，从此便成为了朋友，他也帮助我转介绍了很多客户。

主持人：

您过去做商业地产，现在做二手房销售，这两者之间，您觉得有什么区别和相同之处呢？

胡世杰：

表面来看，区别还是挺大的，面向的对象不同、客户购买的目的不同、交易流程不同......这些都影响着该如何制定销售方案及工作节奏。

但是，我相信底层逻辑是相同的，专业的能力+诚心的服务，就是一名经纪人的王牌。

（胡世杰荣获最佳个人奖）

主持人：

您一直在强调专业能力和服务这两个词，您是怎样解读这两个词的呢？

胡世杰：

我认为一切工作都要遵循一个原则——客户第一，怎样做到客户第一？专业能力是坚实地基，服务是锦上添花，两者兼备，才能真正征服客户，提升自己的竞争优势。

以签独家房源来举例，大家都知道，现在都是网络多渠道卖房，签独家是很难的，除非客户对经纪人拥有绝对的信任和支持，我是这样做的。

曾跟进过一个业主，他的房子算得上是优质房源，只是在结构上有些弊病，导致整体房屋评估降低，我学过设计，便帮助业主对房屋进行了一些设计修改，扬长避短，而每次推荐、带看也会及时给业主反馈。

业主表示房子交给我省了很多精力，已经对我产生了信任，这时我再提签独家就水到渠成了。其实，房产经纪人不应该把自己只当作卖房子的人，而是房产专家、置业顾问，来提供专业意见。

主持人：

行动胜过言语，所有的工作最终都是围绕着客户在进行，可以说，做好客户维护，就成功了80%。

听说您还带过一个小团队，并且团队业绩非常优秀，可以给我们讲讲吗？

胡世杰：

是的，在杭州工作时，曾作为店长带领一个团队，在年度考核中，超200%完成业绩目标，这也是我职业生涯中一段非常宝贵的经历。

当时我们的团队几乎都是90后，入行时间不长，年轻有朝气，勤奋肯吃苦。我当时还在团队内实行分组PK，15个人分成3组，周周比，月月评，因为大家年龄相仿，互相鼓励又互相竞争，所以不管是能力提升，还是业绩提升都很快，最终在公司年度考核中，也收获了好成绩。

（胡世杰团队荣获优秀团队合作奖）

主持人：

那您觉得，在这过程中最重要的因素是什么呢？

胡世杰：

我觉得是团队氛围、团队的向心力和凝聚力，每个人都在这种相互竞争和鼓励中激发了上进心，也都清楚地知道，在自己的岗位应该做什么，会有什么样的发展。

主持人：

那么，最后一个问题，这也是您今年回到老家发展后，选择公司的标准吗？

胡世杰：

是的，选择开盈房产，因为我感受到这是一个好的平台，一家有发展目标的公司，并且愿意尝试接触新鲜事物，我能够在这里有所成长并发挥能力。

主持人：

相信以您的能力，定能在开盈房产发光发热。

今天我们的访谈到此也就接近尾声了，再次感谢胡先生的到来和分享，我们下期再见。如果您有更多想与我们交流的问题，欢迎在评论区留言。

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